Razvojne in trženjske aktivnosti v Skupini Triglav

Trženjske in prodajne aktivnosti

Premoženjska zavarovanja

Pri trženju premoženjskih zavarovanj izhajamo iz kakovosti ponudbe in konkurenčnih prednostih zavarovalnice, medtem ko smo komercialne popuste v letu 2011 dodeljevali selektivno in kontrolirano. Uresničevali smo strateško usmeritev družbe k maksimiranju dobičkonosnosti iz poslovanja, kar v prvi vrsti prinaša rast kakovosti portfelja in ne nujno tudi rast zavarovalne premije. Doseženi rezultati odražajo obe gibanji: selekcioniranje in kakovostno izboljšanje prodajnega portfelja ter negativen vpliv na gibanje prometa oziroma zavarovalne premije. Vso pozornost namenjamo zadovoljstvu in zvestobi zavarovancev. Za pridobivanje novih zavarovancev smo oblikovali akcijske ponudbe, pri čemer smo upoštevali, da se slovenski potrošniki tudi pri zavarovanjih pretežno odločajo za racionalne rešitve.

Pri razvoju trženja in prodaje premoženjskih zavarovanj smo večjo pozornost posvetili nastopu zavarovalnice na svetovnem spletu. Obstoječe spletne aplikacije smo prenovili in nadgradili tako, da so sedaj enotno vključene v programsko podporo projekta ITBuild. Prenovili smo spletno prodajo nezgodnih zavarovanj otrok, sklepanje turističnih zavarovanj ter zdravstvenih zavarovanj na potovanjih v tujini, medtem ko bomo sklop avtomobilskih zavarovanj zaključili v začetku leta 2012.

Nadaljevali smo tudi prenovo sodelovanja z lizinškimi hišami, potrebno zaradi številnih novosti na področju avtomobilskih zavarovanj, sprejetih sredi leta 2010.

Ključne razvojne aktivnosti v prodajni mreži

Razvejana mreža zastopnikov in lastnih prodajnih mest je naša pomembna prednost, veliko aktivnosti namenjamo tudi razvoju pogodbene prodajne mreže. V notranji prodajni mreži smo poenotili izhodišča za nagrajevanje zavarovalnih zastopnikov in vso pozornost namenjali aktivnostim za ohranitev ter pridobivanje zavarovancev oziroma portfelja. Pridobivali smo informacije o motivih za nakupne odločitve zavarovancev, izvedli akcijske prodajne akcije (za dodaten avto v družini, novo zavarovanje DOM-a) ter pospeševali prodajo turističnih, življenjskih in dopolnilnih zdravstvenih zavarovanj. V ospredju sta motiviranost in visoka usposobljenost prodajnikov, zato smo izvedli nagradno tekmovanje ter prav tako uspešno uveljavili in organizirali:

  • sistem dodatnega nagrajevanja prodaje novih avtomobilskih zavarovanj na lastnih prodajnih mestih;
  • dvodnevni posvet o delovanju v spremenjenih razmerah in o aktualnih temah za vodje prodaje fizičnim osebam, za vodje predstavništev in vodje skupin zavarovalnih zastopnikov;
  • raziskavo »Skriti kupec« z analizami in izvedenimi ukrepi;
  • celovito prodajno izobraževanje zaposlenih in posamezna strokovna izobraževanja (prodajni treningi, strokovna izobraževanja, izobraževanja s področja vodenja prodaje).

V pogodbeni prodajni mreži smo nadgradili enotne standarde delovanja pogodbenih prodajnih poti. Pozorno smo spremljali rezultate, uveljavili izboljšave, zasnovane na rezultatih treh raziskav »Skriti kupec« in prek območnih enot in Centrale aktivno sodelovali s pogodbenimi prodajnimi mesti. Ob tem smo:

  • vpeljali dodatno stimuliranje prodaje avtomobilskih zavarovanj;
  • organizirali posvet z izobraževanjem vodij posameznih pogodbenih prodajnih mest za nadgradnjo strokovnih in prodajnih veščin,
  • izvedli izobraževalno srečanje z zaposlenimi na nekaterih pogodbenih prodajnih mestih ter
  • pridobivali nove pogodbene partnerje.

Pri zavarovalnih komercialistih smo izvedli delavnice ITB-Sklep, letni posvet zavarovalnih komercialistov z aktualnimi vsebinami s področja trženja in prodaje ter uvedli sestanke prodajnikov in prevzema rizikov po posameznih področjih. Nezgodna zavarovanja smo prenesli iz trženja osebnih v trženje premoženjskih zavarovanj. Izvajali smo prodajne aktivnosti komercialistov z negovanjem obstoječega portfelja, navzkrižno prodajo in pridobivanjem novih zavarovancev.

Obravnavo ključnih kupcev smo izboljšali z višjo kakovostjo informacij in tako zagotovili podlage za sprejemanje pravočasnih, pravilnih odločitev. S tem namenom smo uvedli redne sestanke z odgovornimi osebami na področju reševanja škod in prevzema rizikov.

Nadaljevali smo tudi z uvajanjem prenovljenih pogodb, ki bolj kakovostno urejajo poslovno sodelovanje z družbami za zavarovalno posredovanje (brokerji).

Organizacija, procesi in pooblastila

Tudi v letu 2011 smo veliko pozornosti namenili izboljšavam pri organizaciji in vodenju prodajnega procesa v območnih enotah. Vzpostavili smo celovit pregled poslovanja in koordinacijo pogodbene prodajne mreže. Organizacijo trženja premoženjskih zavarovanj v Centrali prilagajamo razmeram na trgu in prednostnim potrebam.

Skrbno smo pregledali vse procese in aktivnosti po posameznih področjih ter določili njihove skrbnike. Procesi so bili modelirani in uvrščeni v register poslovnih procesov Zavarovalnice Triglav, d.d.

Trženjsko komuniciranje

Aktivnosti trženjskega komuniciranja so potekale vse leto. Zaradi krepitve konkurence in dinamičnega razvoja trga smo največ pozornosti namenili avtomobilskim zavarovanjem, zlasti ugodnostim za družine. Večjo akcijo smo namenili prodaji zavarovanj za dom (paketi DOM). Trženjsko komuniciranje za druge oblike premoženjskih zavarovanj smo izvedli v manjšem obsegu, pri tem pa skrbno izbrali ciljne skupine in medije.

Prav z osredotočanjem na posamezne ciljne skupine povečujemo učinkovitost porabe finančnih sredstev v distribucijskem delu. Največ sredstev smo vložili v TV oglaševanje, nadaljevali smo z intenzivnim oglaševanjem in pojavljanjem na spletu, kjer se vse bolj poslužujemo sodobnejših metod.

Pripravili smo tudi nastope v smislu »co-brandinga« na prodajnih mestih nekaterih poslovnih partnerjev.

Direktno trženje

Tudi v letu 2011 smo uspešno tržili nezgodno zavarovanje otrok in mladine ter dosegli skoraj 70-odstotno odzivnost obstoječih zavarovancev. Z direktnim trženjem smo nagovorili skupino zavarovancev, ki veliko potuje ali preživlja počitnice v tujini. Pripravili smo ponudbo za akcijski nakup in sklenitev turističnega zavarovanja prek interneta z možnostjo pridobitve vrednostnega bona, unovčljivega ob sklenitvi ali podaljšanju avtomobilskega zavarovanja. Na enak način smo pospeševali tudi prodajo avtomobilskih zavarovanj.

Skupina Triglav

V središču naših prizadevanj je bilo poenotenje kakovosti tržnega nastopa in podpornih procesov.

Uvajali smo sklepalni program AdInsure in pripravili celovito programsko podporo IT-Build za ustrezno izkazovanje terjatev in obveznosti iz mednarodnih zavarovalnih programov (ITB-Reinsure, ITB-Sklep, ITB-Pozavarovanje, ITB-Analitika). Izdelali smo navodila za delo, povezana s temi programi, in prav tako navodila za družbe Skupine Triglav za področje prodaje, likvidacije škod in računovodstva, ki nam bodo skupaj s programsko podporo zagotovila njihovo ustrezno evidentiranje. S sklenitvijo generalnih dogovorov s pozavarovalnicami smo postavili okvire poslovnega sodelovanja v mednarodnih zavarovalnih programih v Triglav Mreži. Za povečanje obsega poslovanja smo v teh programih tržili nestandardne zavarovalne vrste.

V večini družb Skupine Triglav, razen v družbah Triglav Osiguranje, a.d.o., Beograd, in Triglav Osiguranje, a.d., Banja Luka, smo pripravili in uveljavili pravilnike o delu in pravilnike o nagrajevanju zavarovalnih zastopnikov.

Osredotočili smo se na izvedbo izobraževanj za vodje prodaje in vodje prodajnih skupin, ki se bodo začeli v letu 2012, in zanje izdelali prodajne priročnike. Poleg posvetov, namenjenih vodjem prodaje premoženjskih zavarovanj v odvisnih družbah, smo organizirali strokovno prakso in dodatno usposabljanje za skupino sodelavcev iz družb Skupine Triglav.

Trženje premoženjskih zavarovanj v Evropski uniji je potekalo po načelu FOS (freedom of services).

 
 
 
 
 
 
STRINJAM SE

Spletna stran uporablja piškotke za boljše delovanje

Z brskanjem po naši spletni strani se strinjate, da lahko uporabljamo piškotke, ki so namenjeni vaši boljši uporabniški izkušnji na naši spletni strani. Za lastne potrebe analitike uporabljamo Google Analytics, ki v ta namen namesti piškotke (izbriši GA piškotke). Več o piškotkih.